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Sprache im Wirtschaftsalltag
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Kundennähe

Permission Marketing: die Erlaubnis, den Kunden dabei zu unterbrechen, was er lieber tut als mit uns zu reden.
 

Worum es geht

"Ich habe kein Marketing gemacht," sagte Davidoff, "ich habe meine Kunden geliebt."

Er hat sie nicht angebrüllt, soviel steht fest.


Dialogmarketing, mit möglichst wenig Unterbrechung: Marketing für Postmaterielle
und andere Leitmilieus

Wie man das macht, den Einen zu finden, der den Schlüssel spielt: Diskussionslisten-Kultur
 

Einer genügt
Der Schlüssel zum Spiel mit
Unterbrechung und Erlaubnis

"Darf ich Ihnen mein Solarpanel vorstellen?" ist eine riskante Frage. Vor dieser Art zu fragen hat Sie schon Ihr Verkaufstrainer gewarnt: Die Antwort auf geschlossene Fragen lautet nämlich Ja oder Nein, also meistens Nein - und das war's mit Ihrem Verkaufsgespräch.

Heh, Sie da!

Sie stehen im Kaufhaus, Ihr Blick schweift: Wo gab's nochmal die Herrensocken? Da tippt einer auf Ihre Schulter und sagt: "Ich hab was für Sie."

Mag sein, aber es sind keine Socken.

"Wie wär's mit Herrenparfüm? Einem Fineliner? Waffeln? Käse, aus der Camargue?"

"Socken will ich. Wo sind sie?"

"Ein Gummibaum? Der hält ewig ..."

"Socken, sagte ich, und zwar aus PVC-Faser, resedagrün. Issas klar?"

"Eine Reise nach Patagonien, für Sie und zwei Elefanten eigener Wahl?"

Und so weiter.

Der Kunde sei die Unterbrechungen satt, konstatiert Seth Godin in seinem Buch "Permission Marketing". Das Ende der Nachrüstung im Marketing sei (endlich) eingeläutet.

Warum denn nicht gleich?

Die Erlaubnis des Kunden einzuholen, sei praktischer für alle. Erstens billiger, und zweitens nützlicher, weil der Kunde haarklein erklärt, was er vom Turbo-Fineliner erwartet, damit er ihn kauft.

Und drittens, darf ich hinzufügen, weil wir auf diese Weise den Kunden endlich wahrnehmen. Der steht schon seit Ewigkeiten hinter uns und grübelt, warum wir herumbrüllen statt uns umzuschauen, ach da isser ja, und ihm unser Ohr zu schenken.

Bleibt für Skeptiker die Frage, wo wir den neugierigen Kunden finden:
  1. Wenn unser Produkt irgendwem nützt, wird es gebraucht (zum Beispiel Solarenergie)
  2. Die es brauchen, sind schon da, die braucht man sich nicht zu schnitzen (etwa die Postmateriellen)
  3. Sie suchen - vielleicht noch nicht uns, aber sicher was wir als Lösung anbieten
  4. Sie reden mit Anderen, die Ähnliches wollen (Regenwasser-Recycling)
  5. Sie suchen auch Verwandtes aus derselben Lebenswelt (Parmiggiano)
  6. Sie bilden Interessenzirkel, in unserem Beispiel eine öko-eifrige Subkultur innerhalb des Milieus der Postmariellen, wo man über die Dinge tratscht, wie früher in der Kneipe: "Halt' Dich an Anton Ameize & Co, die bauen Deine Anlage passgenau."
  7. Es genügt, Einen zu finden. Er ist der Schlüssel zu den Übrigen.
Vielleicht sieht das zu einfach aus. Es ist aber nicht neu und sogar für größere Mittelständler eine interessante Marketingalternative. Im Grunde ist es ein Knüller, man muss nur wissen, WIE.

"Ich habe kein Marketing gemacht," sagte Davidoff, "ich habe meine Kunden geliebt."

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  Dipl.-Ing. Oliver Baer, Publizist
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