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Sprache im Wirtschaftsalltag
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Preisbildung

"Sie sind zu teuer"
Schockschwerenot, das hat noch keiner behauptet ...
 

Worum es geht

Nicht alles in Deutschland wird über den Preis eingekauft. Vielleicht liegt der Fehler bei Ihnen, und lässt sich abstellen.

Wie man den angemessenen Preis durchsetzt, erfahren Ihre Mitarbeiter in meinenVerkaufssschulungen
 

Bevor Sie beim Preis nachgeben

Egal, wie Sie anbieten, meist ist der Preis zu hoch. Aber bevor Sie gleich einknicken: Auch Anbieter sind Menschen!

Wenn der Kunde treuherzig sagt: "Das gefällt mir, nur leider sind Sie viel zu teuer!" ist eine Reaktion von vorneherein falsch: Ihr Preisnachlass.

Bedenken Sie, der Gott der Händler, Hermes, war auch Gott der Diebe und Wegelagerer. Also gehen Sie Ihrem Kunden nicht ohne Umwege und sofort auf den Leim. Er ist - wer weiß - ein noch größerer Hallodri als Sie, nach dem Motto: Probier'n wir's mal.

"Zu teuer!" oder die Variante "Meier ist billiger!" bedeuten häufig eben nicht was sie vorgeben zu sein. Haken Sie nach, kriegen Sie heraus, worum es tatsächlich geht, beispielsweise:

» ist es eine Finte,
» ein Reflex,
» objektiv richtig (zB verrechnet),
» oder ist bloß sein Budget zu knapp?

Wie man mit Finten und Reflexen umgeht, können wir bei Gelegenheit mal üben. Das macht Laune.

Ich kannte mal Einen, der als Verkäufer die dicksten Provisionen verdiente, der hatte für solche Situationen den weltweit allerblödesten der Sprüche auf Lager: "Ja ja, nachts ist kälter als draußen!"

Aber der Spruch funktionierte. Er brach das Eis.

Geplänkel darf man mit Small Talk erwidern, muss man sogar. Da geht es um uralte Rituale, die gehören zum Verkaufen seit Odilos der Geknirschte mit Harrop dem Geknorpelten am Lagerfeuer saß. Aber wenn es an Ihre Substanz geht, bedenken Sie - bevor Sie sich auf Kompromisse einlassen:
  1. Ihre Preisfindung geht den Kunden nichts an. Wie Sie Ihre Leistung einschätzen, ist Ihre Entscheidung
  2. Ebenso nimmt sich der Kunde das Recht, anderer Meinung zu sein
  3. Das gibt ihm zwar nicht das Recht, aber er nimmt es sich trotzdem, an Ihrem Preis zu mäkeln
  4. Der Kunde hat das Recht, zu kaufen oder es sein zu lassen
  5. Der Kunde hat auch das Recht, dass sein Budget nicht reicht für Ihr wundervolles Produkt
  6. Dann liegt es bei Ihnen, sich etwas einfallen zu lassen, damit er trotzdem in den Genuss Ihrer Leistung kommt, und zwar ohne dass Sie über die Kante gehen
  7. Preisnachlass ist indes fast immer die verkehrte Antwort - es sei denn, Sie hätten den Wert Ihrer Leistung von vorne herein überschätzt
In der Praxis ist das ein bisserl schwieriger als es sich so dahinsagen lässt. Sei's drum, es ist erlernbar.

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  Dipl.-Ing. Oliver Baer, Publizist
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